정부지원사업 공모 사업계획서 체크사항
창업을 준비하는 사람, 초기창업자, 창업 후 다음 단계로 도약을 준비하는 사람, Exit를 준비하려는 사람 등 기업활동에서 그 조직의 크기와 형태를 불문하고 ‘사업계획서’는 매 단계에 반드시 필요한 형태의 마케팅 활동이자, 자신이 그 단계에서 원하는 것을 명확하게 전달하기 위한 문서이다.
그러나 예비창업자 및 초기창업자의 경우 생각 외로 사업계획서 작성을 어려워 하는 분들을 많이 있는 것을 알았다. 정부지원사업의 경우는 사업 시행 주관에서 대부분 공통 양식을 공유하며 공공조직과 평가자가 보기 편한 형태의 문서를 요구하기도 하는데, 처음에는 공공조직의 양식에 기반한 작성에 필요한 것들, 즉, 신뢰할 수 있는 백데이터, 개조식으로 정리된 문구를 바탕으로 한 일목요연한 정리, 재무예측 등에 어려움을 겪는 것이라고 생각했는데, 그렇지 않는 경우도 많이 보았다.
그래서, 아래의 글에서는 예비 및 초기창업자가 정부지원사업 공모 사업계획서 체크사항을 점검하면서 예비 및 초기창업자가 잊지 말아야 할 핵심 포인트에 대해 점검해보도록 하자.
1. 사업계획서의 목적을 생각하자
서두에서 살펴본 바와 같이 사업계획서는 다양한 상황과 목적에 필요한 문서이다. 예비 및 초기창업자는 신사업을 준비하고 있다는 대전제를 잊지 말자. ‘내가 이러이러한 신사업을 한번 해볼테니 자금지원을 부탁드립니다.’ 가 요지이다. 신사업 추진계획은 단순하고 짧은 사업계획서면 충분하다. 거창한 사업계획서를 써야된다고 생각하기 보다는 자신이 세운 가설을 검증하는 ‘가설검증계획서’라고 보는 것이 어떨까?
먼저 중소벤처기업부에서 시행하는 예비창업 및 초기창업 패키지사업의 요건과 요구사항에 대해 잠깐 살펴보는 것이 좋을 것 같다. 평균 7천만원을 지원하고 10개월의 협약기간, 15페이지 내외의 계획서를 요구한다. 그렇지 않은 경우도 있지만 애초에 예비 및 초기창업자의 아이디어는 디테일한 경우도 적고 초기 단계의 창의적 아이디어인 경우가 대부분이다.
이 단계에서 정부가 요구하는 사업계획서는 창업자가 세운 ‘가설’을 검증하기 위한 적절한 기간(10개월)과 딱히 모자람 없는 비용(평균 7천만원)을 지원하기 위한 최소한의 요구사항(15페이지 내외)을 공통양식으로 요구를 하는 것이다. 즉, 사업계획서는 상황과 목적에 맞게 작성해야되는데, 이러한 경우라면 장황할 필요도 없이 이 단계에서 필요한 명확한 나의 목적을 전달하는데 집중하도록 하자. ‘가설검증계획서’, ‘린스타트업’의 한 바퀴 트랙이라고 생각하면 된다.
2. 비즈니스 모델(BM)과 추진전략이 있는가
사업계획서에는 비즈니스 모델과 추진전략이 반드시 담겨있어야 함은 너무나도 당연한 말이다. 하지만 현실에서는 사업계획서를 작성하기 전에 BM과 추진전략이 제대로 정리가 안되어 있는 경우가 꽤 있다. BM과 전략을 정립하기 위해서는 해당 제품 및 서비스의 시장규모와 내가 활용할 수 있는 리소스, 타겟 고객에 대한 고민이 필수적인데, ‘이 분야에 이러저러한 문제들이 있는데 내가 생각한 이러저러한 아이디어로 제품 및 서비스를 제공한다면, 분명 성공할 수도 있을 것이다.’라는 원초적인 단계에서 사업계획서를 작성하는 경우도 많다. 이는 물론 잘못된 것이 아니지만 시장이 생각보다 터프해 매력적인 수익모델을 제시하지 못하는 경우도 더러 있을 수 있다.
사업계획서를 만들다보면 멋지고 휘황찬란한 그래픽을 담은 발표자료를 중요시하는 경우가 있는데, 이를 필요없다고는 말할 수 없으나 본질이 아님을 기억하자. 기본 도형, 화살표만 이용하여 바보도 알아 들을 수 있을 정도로만(idiot-proof) 준비해도 상관없는 평가자를 많이 보았고, 실제로 나도 가끔 평가를 나가봐도 그런 느낌이 들었다. BM과 추진전략이라는 본질이 중요하다.
먼저, 문제를 느끼는 해당 분야와, 해당 시장의 규모를 이해당사자(평가자)가 수긍할 수 있게 설정을 하고, 자신의 제품 및 서비스를 구체적인 리소스를 통해 실현할 수 있는지에 대한 계획과 이로 인해 창출될 부가가치의 수익모델을 ‘소설을 벗어날 수 있는 단계’로 정립하기 위한 노력을 선행하자.
3. 장황한 서두를 없애고 핵심만 말하자
서두에서 언급하였지만 정부에서 대표적으로 예비 및 초기 창업자들에게 지원하는 예비창업패키지 및 초기창업패키지 사업의 경우 지역 주관처 별로 다르지만 10대1이 넘는 경쟁률을 보인 곳도 있다. 수백명을 선발하는데 이 정도 경쟁률이라면 상당한 인원이 지원을 하는 것인데, 계획서를 받아들이고 평가를 하는 입장에서 바라보았을 때, 나의 계획서가 빛이 날 방법은 무엇인가 심심한 고찰을 해보자.
평가자가 문서를 열면, 바로 무슨 사업을 할 것 인가에 대한 본론 내용이 나와야 한다. 아무리 하고 싶은 얘기가 많아도 핵심적인 내용부터 이야기하자. 당신이 평가자라는 가정으로, 당신 앞에 수십건의 기획서가 있는데 그 상태에서 가장 궁금한 것은 무엇일까? ‘이 지원자는 무슨사업을 하려는 것이지?’가 아닐까? 그러면 핵심주제에 대해 바로 들어가야 된다. 마침 몇해 전부터 정부에서는 PSST 구조로 매 단계별로 내용을 빠뜨리지 않은 컴팩트한 계획서 제출을 요구하는데, 이의 구조에 충실하여 문서를 작성해야 한다.
문제인식, 고객의 니즈 및 시장의 문제점을 간략하게 정의하고, → 지원자의 아이디어를 통해 마련될 제품 및 서비스(해결책)을 제안하고, → 이의 구체화된 BM(핵심내용)을 정립하여 보여준다. → 그리고 중장기 스케일업 전략과 팀구성을 명료하게 보여준다.
4. 최대한 짧고 이해가 쉽게 만들자
본인의 경우 짧은 것은 20페이지 내외의 계획서에서부터 사업비가 매우 큰 지역전략산업에 수주를 위한 200~300페이지 분량의 사업계획서를 다 작성해본 경험을 돌아보면, 결국 이 문서를 읽고 평가하는 것은 ‘사람’이라는 사실의 전제를 잊지 말아야 한다는 사실이다. 우리는 한정된 시간을 가진 평가자가 올바른 판단을 할 수 있도록 도와줘야 된다. 최근 중소벤처기업부 공모과제는 특별한 R&D과제를 제외하고는 15페이지 정도로 계획서를 받는 경우가 많아지고 있는데, 이 요구사항에 꼭 맞추어 작성하도록 하자. 아무리 하고 싶은 얘기가 많아도, 핵심만 말하자. 잘 안되더라도 연습해야한다. 나를, 나의 서비스를 설명하기 위해 설명이 많아지는 것은 그만큼 사업의 매력도가 떨어진다는 것일 수도 있다.
예전에 미국에 월마트인가 어디에서 봤던 무슨 매뉴얼 시리즈 ‘idiot-proof’가 있었던 것으로 기억하는데 이걸보고 참 멋진 상품이라는 생각이 들었다. 실상 내용이 제목과는 약간의 차이가 있더라도 브랜딩, 마케팅이 잘되었다는 생각이 들었다. water-proof 도 아니고 idiot-proof 라니. 바보도 이해할 수 있는 사업계획서를 만든다고 생각하고 작성에 임하면 좋을 것 같다.
5. 결국 마케팅 활동이다
사업계획서는 결국 마케팅 활동 중의 하나이다. 이해당사자를 설득시키는 과정에 필요한 마케팅 도구이다. 당신의 아이디어가 평가자의 허들을 넘지 못한다면 과연 고객은 설득시킬 수 있겠는가. 평가자의 허들부터 넘을 수 있는 매력적인 마케팅 도구를 만든다고 생각하자. 이 사업계획이 선정에 실패하면 사업을 안할 것인가? 당신이 지금 작성하는 것은 앞으로 여러 갈래로 파생될 마케팅 도구의 뿌리, 기둥, 근간이 되는 것임을 잊지 말자.
일부 사람들은 사업계획서를 공공기관에서 요구하는 일종의 행정문서 정도로만 생각하는 사람이 있다. 양식에 맞춰 채워 넣고, PPT 슬라이드를 예쁜 디자인으로 잘 만들어 발표를 잘하면 된다고 생각한다. 사업시행 주관기관의 예산 소진과 목표달성을 위해 한 두건 정도는 선정이 될 수도 있겠지만, 자신의 명운을 건 사업을 운에 맡기지 말고, 본질에 충실했으면 한다.
맺음말
그간의 경험을 돌아보면 정부지원사업 공모 사업계획서 제출을 통한 사업선정 자체가 사업모델인 기업을 여럿 보았다. 일종의 은어로 ‘좀비기업’ 이라고 부르고는 했는데, 10여년을 가설검증 계획과 몇 건의 R&D사업으로 생명이 끝나가는 기업들을 말한다. 이 기업들에게 정부지원사업은 ‘필수영양분’과 같다. 끊기면 끝이다.
한편으로는 정부지원사업 자체를 아예 모르고 사업을 어느정도 궤도에 이뤄낸 기업도 여럿 보았다. 이들의 특징은 명확하게 자신의 사업구조가 일목요연하게 정리되어 있지는 않아도, 수익을 창출하는 BM모델, 수익모델이 명확한 경우가 대부분이었다. 이런 기업에게 정부지원사업은 ‘단비’가 되어 도약의 밑거름이 되는 phase 2 단계에 돌입할 수 있게 된다. 적극 활용해야 된다.
당신이 계획한 사업이 여러 사정을 거쳐 전자가 되든, 후자가 되든 매력적인 사업계획서는 반드시 필요하다. 혹여 부족한 부분이 있어 정부지원사업 선정이 안되더라도 사업 진행에 영향을 크게 받지 않고 사업을 지속할 수 있게, ‘매력적인 사업계획’는 항시 제공이 될 수 있게 준비를 해보자.